見込み客とは？ホームページを活用して見込み客を獲得しよう

最近は、仕事で必要な備品や取引先を探すのに、インターネットで検索することも多いのではないでしょうか？ネット経由で見積り依頼や資料請求をすると、メルマガやＤＭが届いたり、電話がかかってきたりすることがあります。

その場では購入に至らなくても、定期的にコンタクトがあると、ついつい「今度はここにお願いしようかな」と思ってしまいます。今回は、そんな「見込み客」を「顧客」に育てる方法についてご紹介します。

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「見込み客」とは、自社のホームページや広告、営業活動、名刺交換を通じて接点を持ったものの、すぐに購買や成約には至らなかった潜在顧客のことです。
「リード」とも言われます。

現在はインターネットで情報収集し、比較・検討することが当たり前になり、決断に至るまでの検討時間は長くなりつつあります。
一度接点を持ったとしても、その後のフォローを怠ると、大きな機会損失になりかねません。

潜在的ニーズを持つ見込み客に対して、ホームページやメルマガ、ＤＭなどを通じて有益な情報を継続的に提供し、関係を構築することが、購買・成約に結び付ける上で重要なのです。

１-１．見込み客と潜在顧客の違い

見込み客と潜在顧客の違いは、自身のニーズと自社商品・サービスの認知が大きく関わってきます。

見込み客の場合、自身のニーズを把握しており、解決するために自社商品・サービスの利用を検討している方を指します。

この場合、顧客自身がニーズを理解しているため、自社商品・サービスを利用するメリットや価値を提供する必要があるでしょう。

一方、潜在顧客は自社商品・サービスは認知しておらず、ニーズはあるもののどのように解決すればいいのかわからない層です。

そのため、まずはニーズを満たす有益なコンテンツを提供し、その上で自社商品・サービスを認知してもらう、というステップを踏むのが一般的です。

見込み客を獲得するには、以下の方法を実践するといいでしょう。

では、それぞれの獲得方法について解説します。

２-１．コンテンツSEOによる流入数の増加

最も効率的かつ効果的なのは、コンテンツSEOによる流入数の増加を狙う方法です。

コンテンツSEOは、ニーズに対して解決できるコンテンツを検索上位に表示させる施策です。
最終的には自社商品・サービスへの接点の増加や利用するにあたっての動機づけができます。

また、Webサイトの設計によっては、見込み客だけでなく潜在顧客も流入できるので、より効率的な獲得ができるでしょう。

２-２．リターゲティング広告の出稿

リターゲティング広告とは、自社サイトに一度訪れたことのあるユーザーに対して配信する広告です。

自社サイトに訪問があるユーザー、つまり見込み客に絞った配信方法なので、他の広告よりも費用対効果が期待できます。
また、見込み客に対して接触回数が増えると、親近感を得やすい点を利用しているのもリターゲティング広告の特徴です。

見込み客獲得のためには、リターゲティング広告のようなWeb広告も活用しましょう。

２-３．DMによるアプローチ

見込み客にはDMによるアプローチも効果的な施策のひとつです。
DMは顧客にメールやチラシ・パンフレットを送付して、自社の商品・サービスの利用を促します。

ただし、どのような文章・画像を用いればDMを送られた見込み客がアクションを起こすのかを理解しなくてはいけません。

具体的には、セールスマーケティング・セールスライティングをもとにした文章・デザインのスキルが必要です。

２-４．セミナーの開催

自社商品・サービスを広く認知してもらうには、セミナーを開催するのも有効な手法でしょう。
セミナーに参加する方は、まず間違いなく見込み客ではあるため、正しくリードナーチャリングをすれば、根強いファンになるパターンもあります。

セミナーについては、潜在顧客が抱える課題・悩みにフォーカスし、うまく解決できる内容を展開していきましょう。

課題・悩みを解決する有益なセミナーを講演できれば、自社への信頼度も高まり、商品・サービスの利用へのハードルも低くなるはずです。

短期的な成果を追求するだけでなく、中長期的な視点で見込み客育成に取り組み、「顧客」に変えていきましょう。

３-１．ホームページで有益な情報を提供する

ホームページで見込み客を獲得するために大切な考え方は、悩みを抱える顧客に対して有益な情報を提供することです。

ただし、いくら有益な情報とはいえ、自然検索での流入が期待できない場合は、新規顧客の獲得には至りません。

そこで大切なのがコンテンツマーケティングです。

コンテンツマーケティングを用いて、継続的に訪れるユーザーに有益な情報を発信し続けるオウンドメディアを開設しましょう。

オウンドメディアは自社が保有する情報発信媒体であり、関連するジャンル・テーマを求めるユーザーにとっては非常に役に立つWebサイトです。
見込み顧客はすでにニーズの理解があるので、検索するキーワードもある程度明確にしておくのがおすすめです。

例えば、すでに購入を検討している見込み顧客は、以下のようなキーワードで検索します。

見込み顧客がどのようなキーワードで検索するかも想定しながら、コンテンツを作成してホームページを育てていきましょう。

Web広告

Web広告には、以下のような種類があり、それぞれで期待できるユーザーの属性が異なります。

見込み客のみに絞るのであれば、リスティング広告とリターゲティング広告がおすすめです。

オンラインセミナー（ウェビナー）、オンライン展示会

セミナー・展示会についても、見込み客の獲得・育成ができます。

最近では、Web上で行うオンラインセミナー（ウェビナー）やオンライン展示会も活発に行われており、全国の見込み客を効率よくターゲティング可能です。

セミナー・展示会を行う際は、自社に関連するジャンル・テーマに絞って開催しましょう。

SNS

近年では、SNSを用いて情報収集をする方も増えており、それに伴って企業がSNS運用を行うケースも珍しくありません。

SNS上では見込み客以外にも潜在顧客や興味・関心のないユーザーも多く存在し、アプローチ方法によっては、よりたくさんのユーザーから注目を集められます。

ホームページやオウンドメディアの他にも、SNS運用は現代において主要な集客戦略といえるでしょう。

プレスリリース

プレスリリースは、新規事業・サービスを企業・マスメディアに取り上げてもらうのが目的の一つです。
専門メディアや業界紙に取り上げられると、潜在顧客・見込み客へ情報が届くので、より認知を広めるきっかけになります。

また、自社媒体を使ったプレスリリースは広告費がかからないため、うまくメディアに取り上げてもらえたら、効率のいい集客戦略になるでしょう。

３-２．獲得した見込み客の情報を蓄積する

見込み客に対して自社からコンタクトできる体制を作ることも重要です。
そのために必要なのが見込み客の連絡先の収集と整備です。

問い合わせフォームからの問い合わせだけでなく、電話で問い合わせがあった際もできるだけ相手の連絡先を聞き取り、見込み客としてリスト化しておきましょう。
エクセルファイルに企業名、氏名、電話番号、アドレスをまとめるだけで充分です。

また、「商品カタログ」や「無料サンプル」などを用意して、問い合わせフォームから請求を促す手法も、連絡先を収集するのに効果的です。

３-３．見込み客に積極的にアプローチする

一定数の見込み客情報が集まったら、自社から情報を届けましょう。
まずは比較的簡単かつ低コストで行えるメール配信がおすすめです。
長期的なアプローチを前提に、有益な情報を提供することに主眼を置き、多すぎない頻度で配信しましょう。

メールではホームページに新しく掲載した内容を簡単に案内し、詳しくはホームページを見てもらえるようリンクを張るとアクセス数のアップにもつながります。

見込み客を育てるには時間がかかります。
すぐに効果が見えないからと止めてしまうのではなく、継続して情報発信を行うことが大切です。

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今回はホームページを活用して見込み客を獲得する方法を解説しました。

見込み客はニーズが明確であり、自社商品・サービスを認知している状態なので、アプローチの方法によっては成約まで導ける可能性が高いです。

だからこそ、正しいアプローチ方法を理解し、適切なリードナーチャリングを行いましょう。